İş dünyasında sıklıkla duyulan şu soru, aslında bir çok firma sahibinin zihninde yankılanan ortak bir sorun haline gelmiştir:
“Bu kadar ciro yapıyoruz ama para nerede?”
Bu soru gayet yerindedir. Gün geçmiyor ki milyonluk ciro yapan bir firma, ay sonunda finansal tablolarına baktığında kârın neredeyse yok denecek seviyede olduğuna şahit olmasın. Bu yazının amacı 5 yıllık kredi tahsis müdürlüğünde öğrendiklerimi anlatmak, şirket yöneticilerine özel olarak, bu durumu anlamlandırmak ve iyileştirmek için detaylı bir analiz ve yol haritası sunmaktadır.
1. Ciro ve Kâr Aynı Şey Değildir
En temel yanılgılardan biri, büyük cirolar yapan şirketlerin mutlaka yüksek kâr elde ettiği düşüncesidir. Oysa bu, finansal okuryazarlık açısından büyük bir tuzaktır.
Ciro, şirketin belirli bir dönemde yaptığı toplam satış hacmini gösterirken, kâr, bu cirolardan giderlerin çıkarılmasıyla geriye kalan net kazancı temsil eder.
Örnek:
- 500 milyon TL ciro yapan bir şirketin giderleri 495 milyon TL ise, net kârı yalnızca 5 milyon TL olur.
- Aynı sektörde faaliyet gösteren başka bir firma 250 milyon TL ciro yapar, giderlerini 200 milyon TL’de tutarsa 50 milyon TL kâr elde eder.
Yani ciro, bir faaliyet seviyesi göstergesi olabilir ama tek başına başarı kriteri değildir.
2. Kârı Azaltan Başlıca Faktörler
a) Düşük Kârlılık Oranları
Brüt kâr marjının düşük olması, ciro ne kadar yüksek olursa olsun kârın düşük kalmasına neden olur.
%10 brüt kâr marjıyla 100 milyon TL ciro yapmak = 10 milyon TL kâr %20 brüt kâr marjıyla 50 milyon TL ciro yapmak = 10 milyon TL kâr
b) Yüksek Sabit ve Değişken Maliyetler
- Kira, personel maaşları, enerji gibi giderler çok yüksekse kârınız erir.
- Tedarik, lojistik ve hammadde maliyetleri düzenli artış gösteriyorsa marjlarınız daralır.
c) Finansman Giderleri
Bankalardan alınan kredilerin faiz ödemeleri çok yüksek olabilir. Özellikle yüksek faiz ortamında bu giderler, esas faaliyet kârının bile önüne geçebilir.
2023 Kurumlar Vergisi Beyannameleri’nde, pek çok firmanın faaliyet kârından daha yüksek finansman gideri göstereceği tahmin ediliyor.
d) Stok ve Nakit Akışı Sorunları
- Aşırı stok tutmak, sermayeyi dondurur ve finansman maliyetlerini artırır.
- Tahsilat gecikirse, kâr defterde kalır, kasaya yansımaz.
e) Vergi Yükü ve Muhasebesel Hatalar
- Vergi planlaması yapılmıyorsa, net kârdan önemli miktarda kayıp olabilir.
- Muhasebe hataları, gereksiz vergi ödemelerine ya da cezalara neden olabilir.
3. Kârlılığı Artırmak İçin Firmalara Yol Haritası
1) Giderlerinizi Yatırım Olarak Sınıflandırın
- Giderleri “verimliliğe katkı sağlayan” ve “sürekli zorunlu gider” olarak sınıflandırın.
- Her harcama kaleminin şirkete ne kazandırdığını sorgulayın.
2) Departman Bazlı Kârlılık Takibi
- Satış, üretim, muhasebe, lojistik… Her bölümü kendi içinde analiz edin.
- Hangi departman kaynak tüketiyor, hangisi katma değer sağlıyor?
3) Dijital Araçlar Kullanın (ERP, CRM, BI)
- Gerçek zamanlı veri analizi yapabileceğiniz sistemlere geçin.
- BI aracılığıyla kâr-zarar tablolarının anlık versiyonunu izleyin.
4) ÜRÜN ANALİZİ: Kâr Yaratmayan ÜRÜNLERİ GÖZDEN GEÇİRİN
- Satış adedi yüksek ama kârsızlık nedeniyle şirkete zarar veren ürünleri tespit edin.
5) Tahsilat Performansına Odaklanın
- Cirodan ziyade kasaya giren paraya prim verin.
- DSO (Days Sales Outstanding) metriğini kullanarak tahsilat süresini kontrol edin.
6) Haftalık Kâr Takibi Yapın
- Aylık rapor gecikmelidir. Haftalık analizler, erken aksiyon alma fırsatı sunar.
7) Kârlılık Bilincini Tüm Ekibe Yayın
- Satış ekipleri kadar üretim ve lojistik ekipleri de kâr sorumluluğuna dahil edilmelidir.
- Tüm çalışanlara net hedefler ve katkı ölçüleri sunun.
Son Söz:
Ciro yapmak işletmenin büyümek istediğini gösterir; ancak kâr yapmak, o işin sürdürülebilir olduğunun kanıtıdır.
Bu nedenle firmalara düşen en büyük sorumluluk, yalnızca ciroya odaklanmak değil, kârlılığın hangi noktada eridiğini görmek ve bunu düzenli olarak iyileştirmektir.
Kârı yönetmek, ciroyu artırmaktan daha önemlidir.
